Category Archives: Gujarati Blog

માર્કેટીંગના પૈસા કેવી રીતે વેડફાય છે? એક કેસ સ્ટડી.

Slide19માર્કેટીંગમાં પ્રચાર એક એવી પ્રવૃત્તિ છે, કે જો એના પર પૂરતું ધ્યાન આપવામાં ન આવે, તો એમાં પૈસાનો ખૂબ વેડફાટ થઇ જવાની શક્યતા રહે છે, અને એ નુકસાન કંપનીને ખૂબ ભારે પડી શકે છે. વગર વિચાર્યે, કોઇ પણ વ્યૂહ રચના વગર માર્કેટીંગ પ્રચાર પાછળ આડેધડ ખર્ચાઓને કારણે અનેક કંપનીઓ પર મરણતોલ ફટકા પડેલા પણ જોવા મળે છે.

આપણે જાહેરાતો કરવા મંડીએ, એટલે આપોઆપ માર્કેટીંગ થવા જ મંડે, અને ગ્રાહકોની લાઇન લાગી જવી જોઇએ, એવી ભ્રમણાનો શિકાર બનીને કંપનીઓ પ્રચાર પાછળ બેફામ સમય, સંપત્તિ અને શક્તિનો વ્યય કરે છે, અને પછી અપેક્ષા અનુસાર એનો ફાયદો મળતો નથી, એટલે પસ્તાવું પડે છે.

રોજિંદી જિંદગીમાં જોવા મળતું એક ઉદાહરણ જોઇએ.

ટી.વી. પર એક સેલો બટર-ફ્લો પેનની જાહેરાત જોવા મળે છે (અે જાહેરાત જોવા માટે અહીં ક્લીક કરો.), જેમાં એક મુગ્ધા યુવતી પંકજ ઉધાસને પત્ર લખવાનું શરુ કરે છે, અને એ પેનની માખણ જેવી સરળતાથી પ્રેરાઇને અસંખ્ય પત્રો લખતી આવે છે, જેની ડિલિવરી કરવા માટે પોસ્ટમેને એક ટેમ્પો ભરીને પંકજ ઉધાસના ઘરે જવું પડે છે.

દેખીતી રીતે, સારી રીતે પ્રોડક્શન કરાયેલી આ એક જોવી ગમે તેવી જાહેરાત છે. પરંતુ જે હેતુ માટે એ બનાવવામાં આવી છે, એ માટે એની અસરકારકતા શંકાસ્પદ છે. કારણ કે આ જાહેરખબરમાં જે ટાર્ગેટ કસ્ટમર બતાવવામાં આવી છે, એ એક આજના મોડર્ન જમાનાની યુવતી છે. આવી કસ્ટમરને અપીલ કરવા માટે એની રોજિંદી જિંદગી સાથે થોડુંઘણું તાલમેલ ધરાવતી હોય, એવી કોઇક વાત જાહેરાતની સ્ટોરીમાં હોય, તો એવી મોડર્ન છોકરીઓને એ જાહેરાતમાં અને એમાં બતાવેલી પ્રોડક્ટ – પેન – માં રસ પડે, અને બ્રાન્ડ પાછળ કરેલ ખર્ચ લેખે લાગે. પરંતુ આ જાહેરાત બનાવવામાં ટાર્ગેટ કસ્ટમરની લાઇફસ્ટાઇલ-રહેણીકરણી, માનસિકતા, આદતો કે વાસ્તવિકતાઓ પર બહુ ધ્યાન અપાયું નથી, અને એને કારણે જાહેરાત આકર્ષક હોવા છતાં, એ કસ્ટમરને બહુ અપીલ કરી શકે નહીં. આ કેસમાં માર્કેટીંગનો મેસેજ ફીક્કો પડી જવાનાં, ઓછો અસરકારક થવાનાં અમુક કારણો જોઇએ:
1. આજના ફેસબૂક-વોટ્સએપના જમાનાની કેટલી યુવતીઓ પત્ર લખે છે?
2. આજની કેટલી યુવતીઓ પોતાના પ્રિય ગઝલ ગાયકને પત્ર લખશે, એવું તમે કલ્પી શકો?
3. પત્ર લખનારાઓમાંથી કેટલા લોકો પોસ્ટ દ્વારા પત્ર મોકલે છે?
4. આજના જમાનાની કેટલી યુવતીઓને પંકજ ઉધાસ કોણ છે, એની જાણ હશે?

5. આજની યુવતીઓમાંથી કેટલીને ગઝલો પસંદ હશે?

પંકજ ઉધાસને મારી ઉંમરના લોકો બહુ સારી રીતે ઓળખતા હશે, અને મને પણ એમની ગાયકી ખૂબ ગમે છે, એમના પ્રત્યે એક અહોભાવ પણ છે. પરંતુ મારા પછીની જનરેશનને તો એ કોણ છે, એની ખબર સુદ્ધાં નથી. એ જનરેશનને કોઇ પ્રોડક્ટ વેચવા માટે એ લોકો જેને ઓળખતા હોય, પસંદ કરતા હોય, એવી કોઇ સેલિબ્રીટીને બ્રાન્ડ એમ્બેસેડર બનાવવામાં આવે, તો એ  લોકો કંઇક ધ્યાન આપે એવી શક્યતા છે. એ રીતે આપણી બ્રાન્ડમાં મજબૂતી આવી શકે.

પરંતુ માર્કેટીંગના નિર્ણયો લેતી વખતે યોગ્યતાને બદલે સસ્તામાં કે સરળતાથી ઉપલબ્ધ હોય, એનો ઉપયોગ કરવાની ઘેલછાને આધારે જ્યારે આવા નિર્ણયો લેવાય, તો એ વ્યર્થતામાં પરિણમે છે.

પોતાની યુવાન પુત્રીને માટે મૂરતિયો ગોતતા કોઇ પણ પિતા 55 વર્ષના મૂરતિયાને પસંદ કરશે ખરા, પછી ભલે ને એ ગમે તેટલો પ્રસિદ્ધ કેમ ન હોય? એ મૂરતિયાની પુત્રી સાથેની યોગ્યતા વિશે પહેલાં વિચાર કરશે જ ને?

તો પછી આપણી બ્રાન્ડના એમ્બેસેડર તરીકે જે હાથમાં આવ્યું એને સિલેક્ટ કરવાનો શું મતલબ છે?

માર્કેટીંગ પ્રચાર વિચારપૂવર્ક, વ્યૂહ રચના તૈયાર કરીને જ કરવો જોઇએ. આડેધડ જાહેરાતો કરવાથી માર્કેટમાં થોડા સમય માટે કોલાહલ-ઘોંઘાટ થશે, પણ આપણી પ્રોડક્ટ કે બ્રાન્ડને એનાથી કંઇ લાંબો ફાયદો નહીં થાય.

આવું ટાળવું જોઇએ.

આપણે કમ્પીટીશન (હરીફો) પાસેથી શું શીખી શકીએ?

કોઇ પણ ધંધામાં બે પ્રકારના હરીફો હોઈ શકે. એક, જે આપણાથી વધારે સફળ હોય. બીજા આપણા કરતાં ઓછા સફળ હોય.

આપણાથી વધારે સફળ હરીફો સાબિત કરે છે કે માર્કેટમાં જે કસ્ટમરો છે, તેમની જરુરિયાતોને તેમણે આપણાથી વધારે સારી રીતે સમજી છે, અને તેમણે એ જરુરિયાતોને સંતુષ્ટ પણ કરી છે. આ હરીફો આપણા ધંધામાં કયાં સુધારો કે ફેરફાર કરવાની જરૂર છે, એ આપણને શિખવાડી શકે છે.
બીજી બાજુ, જે હરીફો આપણી સરખામણીમાં પાછળ છે, તેમની પાસેથી આપણને એવા પગલાઓના ઉદાહરણો મળે છે, જે માર્કેટમાં નથી ચાલતા, નિષ્્ફળ જાય છે. આ હરીફો આપણે ધંધામાં શું ન કરવું જોઈએ એ આપણને શિખવાડે છે.
કમ્પીટીશનથી ડરવાને બદલે કે એના પર ગુસ્સો કરવાને બદલે દરેક હરીફ પાસેથી કશુંક શિખવાનું સલાહભર્યું છે. માર્કેટ એક ગતિશીલ જગ્યા છે. ત્યાં સતત ઘણું પરિવર્તન થતું રહે છે. આપણે સતત શીખતા રહીએ, સતત સુધારો કરતા રહીએ, તો અવિરત વિકાસના માર્ગ પર આગળ વધી શકીએ.

કયો ધંધો કરવો જોઇએ? આજકાલ શેમાં “ચાંદી” છે?

ઘણી વાર લોકો પૂછે કે આજ કાલ કઇ લાઇન સારી છે? કયો ધંધો કરવો જોઇએ?
પોતાની કરિયર કે ધંધાની લાઇનની પસંદગી કેવી રીતે કરવી એ પ્રશ્ન દરેકના મનમાં હોય, એ સ્વાભાવિક છે, અને આ પ્રશ્નનો ઉકેલ સારી રીતે શોધવામાં આવે, તો ભવિષ્યની ઘણી ભૂલો નિવારી શકાય અને પોતાની જિંદગીમાં ધારેલી ધંધા-વ્યવસાયિક સફળતા પણ મેળવી શકાય.
પોતાના માટે કરિયર કે ધંધો શોધતી વખતે મોટે ભાગે લોકો કોઇક સફળ લોકોના ઉદાહરણમાંથી પ્રેરણા લઇને એના જેવું જ કંઇક કરવાની કોશિશ કરે છે. સામાન્ય રીતે આજ કાલ જે ધંધોઓમાં તેજી હોય, એ લાઇનોમાં જવાની બધા કોશિશ કરે છે. આપણા કોઇ સગા-ઓળખીતાએ કોઇ એક ધંધા-વ્યવસાયમાં સારી પ્રગતિ કરી હોય, અને એ લાઇનમાં બીજા લોકો પણ સફળ થયા હોય, તો આપણને એમ લાગે કે આ ધંધામાં દાખલ થવા જેવું છે. આ લાઇનમાં “ચાંદી” છે. અમુક વર્ષો પહેલાં અનેક લોકો પોતાનો રેગ્યુલર ધંધો છોડીને શેર માર્કેટમાં દાખલ થયા. રીયલ એસ્ટેટમાં તેજી જોઇને એ ધંધામાં પણ લોકો આંખો મીંચીને દાખલ થયા.
ભણતરના આધારે થતા પ્રોફેશનલ કોર્સીસમાં પણ આ જ ટ્રેન્ડ જોવા મળે છે. ડોક્ટર, એન્જીનીયર, સી.એ. વગેરે લાઇનોમાં આપણું કોઇ સગું-ઓળખીતું સફળ થયું હોય, તો આપણે પણ એવું કરવાની પ્રેરણા થાય છે.
આ સારી વાત છે, અને જો એનો અમલ સારી રીતે થાય, તો એમાં કશું ખોટું ન હોવું જોઇએ.પરંતુ મોટે ભાગે આપણે જોઇએ છીએ કે કોઇના ઉદાહરણની નકલ કરીને કે દેખાદેખીનો શિકાર બનીને શરુ કરાયેલ ધંધા-વ્યવસાયો મોટે ભાગે નિષ્ફળ જાય છે.કોઇની ધંધાકીય સફળતાના આધારે આપણા ધંધાની લાઇન પસંદ કરવી એ કેવી રીતે ભૂલભર્યું સાબિત થઇ શકે છે એ આપણે જોઇએ.Slide6
1) સૌથી પહેલાં તો જે ધંધા-વ્યવસાયમાં આપણે જોડાતા હોઇએ, એના વિશે આપણી પાસે જરુરી નોલેજ અને આવડત હોવા જોઇએ. આપણો પોતાનો સ્વભાવ એ ધંધા-વ્યવસાયની જરુરિયાતોને માફક આવે એવો હોવો જોઇએ. જિંદગી જીવવાના આપણા અરમાનો-ઓરતાંઓ-સપનાંઓમાં આ ધંધો-વ્યવસાય બરાબર બંધબેસતો હોવો જોઇએ. આપણે એક સ્થળે રહીને આરામની જિંદગી જીવવા માગતા હોઇએ, તો જે ધંધામાં અવારનવાર ટ્રાવેલીંગ કરવું પડે, એ આપણને માફક નહીં આવે. આપણે જો લોકો સાથે ખુશીથી, હળીમળીને કામ ન કરી શકીએ, તો જે ધંધાઓમાં આપણે સતત લોકોના સંપર્કમાં આવવાનું આવે (દા.ત. શો-રુમ, ડૉક્ટર, કન્સલ્ટીંગ, એડવાઇઝર) એવા ધંધાઓ આપણને માફક નહીં આવે. આપણે એકલા કામ કરી શકીએ અને ઓછામાં ઓછો લોકસંપર્ક થાય એવા વિકલ્પો આપણે શોધવા જોઇએ. આપણો ધંધો જો આપણાં સપનાંઓને સાકાર કરવાનું યોગ્ય સાધન નહીં હોય, તો આપણે એમાં સફળ નહીં થઇ શકીએ.
2) આપણો ધંધો શરુ કરતી વખતે આપણને એ ધંધા માટે જ આવડત કે નોલેજ હોય, માત્ર એના જ આધારે જિંદગીભર એ ધંધો આપણે ચલાવી શકીશું, એ ભૂલભર્યું સાબિત થાય છે. આજના સમયમાં દરરોજ અનેક પરિવર્તનો આકાર લે છે. આવા ગતિશીલ સમયમાં જે સતત શિખતો રહે, અને સમયાનુસાર પોતાની જાતમાં, વિચારોમાં અને વર્તનમાં પણ પરિવર્તન કરતો રહે, એ જ વ્યક્તિ ધંધા-વ્યવસાયમાં સફળ થઇ શકે. આપણે જેની કોપી કરી હોય, એ માણસ પણ સમયાંતરે પોતાના ધંધા-વ્યવસાયમાં પરિવર્તનો લાવતો રહે છે, આપણે જો જરુર મુજબના પરિવર્તનો લાવવાની અનુકૂળતા ન વિકસાવી શકીએ, તો આગળ જતાં અટકી જઇએ.
3) હા, ધંધાની લાઇન પસંદ કરતી વખતે એટલું ચેક કરવું જરુરી છે, કે આપણી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસની પૂરતી ડીમાન્ડ હોય,એટલા કસ્ટમરો માર્કેટમાં છે. જો માર્કેટમાં ડીમાન્ડ જ ન હોય, તો સફળતા મુશ્કેલ થઇ જાય છે. પરંતુ એક વાર ધંધાની ડીમાન્ડ છે, અે નક્કી થયા પછી, જે કોઇ ધંધો કે વ્યવસાય કોઇ કસ્ટમર વર્ગની જરુરિયાતો સારી રીતે સંતોષી શકે એ ધંધો જ લાંબા સમયની સફળતા હાંસલ કરી શકે. કસ્ટમરની જરુરિયાતો ન સંતોષી શકે એવો કોઇ પણ ધંધો લાંબો સમય ટકી શકે જ નહીં. જે ધંધાઓ માત્ર ધંધાર્થીના પ્રોફીટ માટે જ શરુ થાય છે, કસ્ટમરોનું ધ્યાન નથી રાખતા, એ જલદી બંધ થાય જ છે. આપણે જેની કોપી કરી હોય, એ ધંધો કસ્ટમરોની જરુરિયાતો કેવી રીતે સંતોષે છે, એના કરતાં વધારે સારી રીતે જો આપણે એ કામ કરી શકીએ, તો એના જેટલી કે એનાથી વધારે સારી સફળતા હાંસલ કરી શકીએ. પણ આપણને જો પ્રોફીટ માર્જીન એના જેટલું જ જોઇતું હોય, પરંતુ કસ્ટમરો-કર્મચારીઓ-સપ્લાયરો પ્રત્યેની નિષ્ઠા એના જેટલી રાખવાની તૈયારી ન હોય, તો નહીં ચાલે.
4) આપણે દેખાદેખીથી કોઇની લાઇન તો કોપી કરી નાખીએ, પરંતુ એની કામ કરવાની ધગશ, એનું કમીટમેન્ટ, એના વ્યાવસાયિક સંબંધો, એનું નેટવર્કીંગ, એની લોકોને મોટીવેટ કરીને એમની પાસેથી કામ કરાવવાની આવડત આપણે કોપી કરી શકતા નથી અને એને કારણે નિષ્ફળ જઇએ છીએ. ઘણાં લોકોને બીલ ગેટ્સ જેવી સંપત્તિ એકઠી કરવાની ઇચ્છા હોય છે, પરંતુ એ માણસે 20 વર્ષો સુધી એક પણ રજા લીધા વગર સતત કામ કર્યું છે, એ કેટલા જણ કરી શકે? આપણી નજર જો બીલ ગેટ્સના પરિણામો પર હોય, તો આપણાં પ્રયત્નો પણ એની કક્ષાનાં જ હોવા જોઇએ. દરેક વ્યક્તિની પોતાની ખૂબીઓ-ખામીઓ-ખાસિયતો હોય છે. આપણો ધંધો-વ્યવસાય આપણી આ બાબતોને ધ્યાનમાં રાખીને જ નક્કી થવો જોઇેએ.
5) ધંધો-વ્યવસાય સિલેક્ટ કરવાની એક બીજી ભૂલભરેલી માન્યતા એ છે કે સંતાનોએ બાપ-દાદાના ધંધામાં જ જવું જોઇએ. જૂના જમાનામાં કરિયરના બહુ વિકલ્પો નહોતાં, ત્યારે આ ઇચ્છનીય હશે, પરંતુ આજના સમયમાં ડૉક્ટરનો દીકરો ડૉક્ટર જ બને કે બિઝનેસમેનના સંતાનો એનો જ ધંધો સંભાળે અને સફળ થાય એ જરુરી નથી. સંતાનો જો પોતાની મરજીથી એ ધંધો-વ્યવસાય પસંદ કરે, તો ખૂબ ખીલી ઉઠશે, પરંતુ એમને જો એ ધંધા-વ્યવસાયમાં રસ નહીં હોય, તો એ સરાસર નિષ્ફળ જશે જ. અમિતાભ બચ્ચનનો છોકરો એના જેટલો જ સફળ થશે, એ જરુરી નથી. ધીરુભાઇ અંબાણીના બંન્ને પુત્રોમાં એકસરખી આવડત અને એબિલીટીઝ હોત, તો બંનેનાં બિઝનેસ સામ્રાજ્યો એક કક્ષાનાં જ હોવા જોઇતા હતા. આપણે જોઇએ છીએ કે એ થઇ શક્યું નથી. કુમારમંગલમ બિરલા અને યશ બિરલા ભાઇઓ નથી, પરંતુ એક જ પ્રકારના કૌટુંબિક વારસામાંથી આવતા હોવા છતાં, જે કુમારમંગલમ કરી શક્યા એનો નાનકડો અંશ પણ યશ બિરલા કરી શક્યા નથી. માટે સંતાનોની ઇચ્છા, આવડત, એમના સપનાંઓ અને એમનો ઇન્ટરેસ્ટ આ બધાને અનુકૂળ હોય, એવા ધંધા-વ્યવસાયમાં જ દાખલ થાય, તો એ જરુર સફળ થશે.
ટૂંકમાં, કોઇ ધંધામાં “ચાંદી” હોતી નથી. કોઇ ધંધાની લાઇન સારી કે ખરાબ હોતી નથી. જે ધંધાના કસ્ટમરોની જરુરિયાતો સંતુષ્ટ કરવાની આપણી ઇચ્છા, આવડત અને મનોવ્રુત્તિ આપણામાં હોય, એ ધંધો આપણા માટે સારો. ધંધાની સફળતા માત્ર એ ધંધાની લાઇનમાં નહીં, પણ ધંધો ચલાવનારાની પર્સનાલિટી અને એટીટ્યૂડ પર પણ એટલી જ આધારિત હોય છે.
– સંજય શાહ (SME બિઝનેસ કોચ. લેખક: “બિઝનેસ મેનેજમેન્ટ સિમ્પ્લીફાઇડ”)

અતિ ઉત્સાહી ક્રોસ-સેલીંગના કારણે આપણે કસ્ટમર કેવી રીતે ગુમાવી શકીએ?

પ્રમોદભાઇનું આખું ફેમિલી અમદાવાદના એક નામાંકિત આંખના સર્જન પાસે તેમના આંખોને લગતા પ્રોબ્લેમ્સના સોલ્યુશન માટે જતું. પંદર વર્ષોથી આ વ્યવહાર ચાલતો. ફેમિલીના દસેક મેમ્બરો ડોક્ટર પાસેથી સારવાર લેતા.
પરંતુ છેલ્લા એક વર્ષથી પ્રમોદભાઇ અને આખા ફેમિલીએ એ ડોક્ટર પાસે જવાનું બંધ કર્યું છે, અને બીજા આઇ-સર્જન શોધી લીધા છે. ડોક્ટરે એક સાથે દસ પેશન્ટ ગુમાવ્યા છે.
કારણ?
 Marketing Blog by Sanjay Shah (Author: Business Management Simplified)
ડોકટર હજી પણ એ જ છે, અને એમની સારવારમાં કોઇ કમી નથી થઇ. પરંતુ, છેલ્લા અમુક સમયથી ડોક્ટરની ક્લિનિકમાં જવાનો બધાને કંટાળો આવે છે, એક ત્રાસ અને તાણનો અનુભવ થાય છે.
વાત કંઇક એવી છે કે બે વર્ષ પહેલાં એ ડોક્ટરને કોઇ કે સલાહ આપી કે તમારી પાસે આંખના દર્દીઓ આવે છે, એમને બધાને ચશ્માની જરુર તો પડે જ. તો તમારી ક્લિનિકમાં જ એક ઓપ્ટીશીયનને બેસાડીને એ સેવા પણ ઉપલબ્ધ કરી દેવામાં શું વાંધો છે? પેશન્ટ્સને પણ સુવિધા થશે અને તમને પણ એ ઓપ્ટીશીયનના નફામાંથી કંઇક ભાગ મળશે જ. ડોક્ટરને ગળે આ વાત ઉતરી. તેમણે પોતાના એક ઓળખીતા ઓપ્ટીશીયનને ક્લિનિકમાં જગ્યા આપી. દરેક પેશન્ટ જેવો આવે એટલે ડોક્ટર એની આંખો ચેક કરે એ પહેલાં, આ ઓપ્ટીશીયન એની આંખના નંબર ચેક કરે. ડોક્ટરે ચેક કર્યા પછી પાછો એ પેશન્ટને ઓપ્ટીશીયન પાસે મોકલવામાં આવે, જેથી એના ચશ્મા અંગે એને માર્ગદર્શન આપી શકાય.
ડોક્ટરનું માનવું હતું કે આ વ્યવસ્થાથી પેશન્ટ્સને ફાયદો થશે. પરંતુ થયું બિલકુલ ઊલટું. દાયકાઓથી ડોક્ટર પાસે આવતા પેશન્ટ્સ આ ઓપ્ટીશીયનના વર્તનથી કંટાળવા માંડ્યા.
ઓપ્ટીશીયન જરા વધારે ઉત્સાહી હતો. ડોક્ટર કરતાં વધારે એનો પોતાનો રુઆબ હતો. એ પેશન્ટ્સ સાથે જરુર કરતાં વધારે વાતો કરતો. એમને યેન-કેન-પ્રકારેણ મોંઘા ભાવના કોન્ટેક્ટ લેન્સ, ગ્લાસ અને ફ્રેમ પરણાવવાની કોશિશ કરતો. એક કરતાં વધારે ચશ્મા બનાવડાવવા આગ્રહ કરતો. કોઇ પેશન્ટ ના પાડે તો એમની સાથે ઉદ્ધતાઇથી પણ વાત કરતો અને કટાક્ષ પણ કરતો. પેશન્ટ્સને આ ઓપ્ટીશીયન પાસે જવામાં ખૂબ સ્ટ્રેસ થતું.
ધીરે ધીરે ડોક્ટર સારા હોવા છતાં, આ ઓપ્ટીશીયનના કારણે પેશન્ટ્સ એમની પાસે જવાનું ટાળવા માંડ્યા. આંખના ડોકટરો પાસે આખા ફેમિલીઓ આવતા હોય, એટલે અમુક ફેમિલીઓ ડ્રોપ થતાં જ ડોક્ટરને પેશન્ટ્સની સંખ્યામાં ખાસ્સો ફરક દેખાવા મંડ્યો. અમુક પેશન્ટ્સ સાથે વાત કરતાં ડોક્ટરને ખ્યાલ આવી ગયો, કે એમની ક્યાં ભૂલ થઇ હતી. એમણે એ ઓપ્ટીશીયનને કાઢીને ફરીથી માત્ર આંખની તપાસ અને સારવાર પર જ ધ્યાન કેન્દ્રિત કર્યું. પરંતુ ગુમાવેલા પેશન્ટ્સને પાછાં મેળવતાં ખૂબ સમય લાગશે જ.
કીટલી જો ચા કરતાં વધારે ગરમ થઇ જાય, તો ઘણાંયને દઝાડે. આપણી કંપનીમાં કીટલીઓને કાબૂમાં રાખવી સલાહભર્યું છે.
– સંજય શાહ (SME બિઝનેસ કોચ. લેખક: “બિઝનેસ મેનેજમેન્ટ સિમ્પ્લીફાઇડ”)

માર્કેટીંગને સહેલાઈથી કેવી રીતે સમજી શકાય?

માર્કેટીંગ વિશે બિઝનેસ વર્તુળોમાં ખૂબ જ ગેરસમજ પ્રવર્તે છે. પરંતુ માર્કેટીંગને સહેલાઈથી સમજવું શક્ય છે.

માર્કેટીંગ એટલે ગ્રાહકની જરુરિયાતોને સમજીને એને સંતોષવી અને એ મારફતે આપણી કંપની માટે નફો કમાવવો. આપણે જો આપણા કસ્ટમરને ઓળખી લઇએ અને એને શું જોઈએ છે એ બરાબર સમજી લઇએ, તો માર્કેટીંગ અંગેનો બિનજરૂરી હાઉ નીકળી શકે.

પણ કસ્ટમરને અને એની જરુરિયાતોને સમજવી કેવી રીતે?

બહુ આસાન છે. આપણે એક કસ્ટમરને ખૂબ આત્મીયતાથી ઓળખીએ છીએ. એનો ગમો-અણગમો, એની પસંદ-નાપસંદ, એની જરુરિયાતો એ બધું જ આપણે ખૂબ નજીકથી, ખૂબ બારીકાઈથી જાણીએ છીએ. આ કસ્ટમર એટલે આપણે પોતે.

આપણે કોઇ પણ પ્રકારની પ્રોડક્ટ કે સર્વિસનો ધંધો કરતા હોઈએ. આપણી એ પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ સિવાયની દરેક વસ્તુ કે સેવા આપણે બહારથી ખરીદીએ છીએ. એટલે એ દરેક ખરીદીમાં આપણે એક કસ્ટમર છીએ. એ દરેક પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ખરીદવાનું નક્કી કરતી વખતે આપણી અંદર એક વાર્તાલાપ ચાલે છે. દરેક પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ખરીદતી વખતે આપણે બધા જ વિકલ્પોને આપણે આપણી પસંદગીઓ અને જરુરિયાતો તથા અમુક અન્ય ધારાધોરણોના આધારે મૂલવીએ છીએ, અને જે પ્રોડક્ટ આપણા મૂલ્યાંકનમાં પ્રથમ નંબરે આવે છે, એના પર પસંદગી ઉતારીએ છીએ.

અમુક દુકાનદારો આપણી સાથે જે રીતે વર્તન કરે છે, એ આપણને ગમે છે, તો બીજા દુકાનદારોનું વર્તન આપણને નથી ગમતું.
અમુક કંપનીઓનો સ્ટાફ, એમના સ્ટોરની ડીઝાઇન, એમની કામ કરવાની પદ્ધતિ, એમની કસ્ટમરો અંગોની પોલીસીઓ આપણને ગમે છે. આવી કંપની કસ્ટમરને સુખદ અનુભવ કરાવે છે. બીજી અમુક કંપનીઓમાં આ જ બાબતો આપણને નથી ગમતી. કસ્ટમરને આવી કંપનીઓ ખરાબ અનુભવ કરાવે છે.

અમુક પ્રોડક્ટ્સ કે સર્વિસમાં આપણને અમુક ફીચર્સ ગમે છે. આવી પ્રોડક્ટ્સ-સર્વિસ આપણે વારંવાર ખરીદીએ છીએ, અને બીજાંઓને પણ એ ખરીદવાની ભલામણ કરીએ છીએ. આવી પ્રોડક્ટ-સર્વિસની બ્રાન્ડ વેલ્યુ અને કસ્ટમરોની સંખ્યા વધતી રહે છે.

બીજી પ્રોડક્ટ્સમાં અમુક બાબતો આપણને નથી ગમતી. આવી પ્રોડક્ટ્સ-સર્વિસ એક વાર આપણે ખરીદી લીધી, તો ફરીથી કોઇ ભાવે પણ ખરીદવાનું પસંદ નહી કરીએ, અને બીજાંઓને પણ એ સામે ચેતવીએ છીએ. આવી પ્રોડક્ટ્સની બ્રાન્ડ વેલ્યુ અને કસ્ટમરોની સંખ્યા ઘટતી જાય છે.

આપણને એક કસ્ટમર તરીકે કોઇ કંપનીનું જે કંઇ ગમ્યું, એવું આપણી કંપનીમાં કરીએ તો આપણા કસ્ટમરોને પણ એ ગમશે. કોઇ પ્રોડક્ટ િવશે કંઇક ગમ્યું તો એવી બાબતો આપણી પ્રોડક્ટમાં સામેલ કરીએ તો આપણી પ્રોડક્ટ પણ ખૂબ ચાલશે જ.

એક કસ્ટમર તરીકે આપણને થતા સારા-નરસા અનુભવો પરથી આપણે સહેલાઈથી સમજી શકીએ, કે આપણે માર્કેટીંગમાં શું કરવું જોઈએ અને અને શું ન કરવું જોઈએ. બસ આપણે કોઇ પણ પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ખરીદતી વખતે આપણા આંખ-કાન-મગજ અને આપણું મન ખુલ્લું રાખીએ, તો માર્કેટીંગની આંટીઘૂંટીને આપણા જાત અનુભવે, ખૂબ જ આસાનીથી સમજી શકીએ.

તમારા કસ્ટમરને ઓળખો – માર્કેટીંગ માટે એક ઉદાહરણ કેસ સ્ટડી

મુંબઈ નજીક ગુજરાતનું એક બીચ-હોલી ડે માટેનું જાણીતું સ્થળ છે. દર વર્ષે હજારો લોકો પોતાનુ સ્વાસ્થ્ય સુધારવા, હવા-ફેર કરવા કે માત્ર રીલેક્ષ થવા એની મુલાકાત લે છે. આ ગામમાં જમવા માટે ત્રણ ચાર સીધા-સાદા રેસ્ટોરન્ટ્સ-ભોજનાલયોની સુવિધાઓ છે. એમાંના બે વિશે આજે આપણે વાત કરીએ.
ધારો કે એકનું નામ છે પૂર્તિ ભોજનાલય અને બીજાનું નામ છે, ત્રુપ્તિ ભોજનાલય.
પૂર્તિ ૨૦ વર્ષ જૂનું ભોજનાલય છે.  પણ ૨૦ વર્ષોથી ડગુ-મગુ રીતે જ ચાલે છે. એનો બહુ ખાસ વિકાસ થયો નથી. એના માલિક-સંચાલકનું ફેમિલી વર્ષોથી આ જ વ્યવસાયમાં છે. ૧૫ વર્ષ સુધી ગામમાં એ એક જ ભોજનાલય હતું, કોઇ હરીફાઈ નહોતી. પાંચેક વર્ષોથી બે-ત્રણ નવા ભોજનાલયો શરુ થયા છે. છેલ્લા અમુક વર્ષો થી એ ગામમાં આવેલ એક પ્રખ્યાત આશ્રમના ઓફિશિયલ ભોજનાલય તરીકે પણ તેને માન્યતા મળેલી, જે ગયા વર્ષે પાછી ખેંચવામાં આવી. પૂર્તિની કોશિશો ચાલુ છે, પરંતુ ટકી રહેવા સિવાય કંઈ ખાસ પ્રગતિ થઈ શકી નથી.
બીજી બાજુ, પાંચ વર્ષ અગાઉ શરુ થયેલ ત્રુપ્તિ ભોજનાલયને કોઈનો સપોર્ટ નથી. એનો માલિક-સંચાલક એકલે હાથે બધું વિકસાવી રહ્યો છે. પાંચ જ વર્ષોમાં ત્રુપ્તિ ભોજનાલય પૂર્તિ કરતાં ખૂબ આગળ વધી ગયું છે. ગયા વર્ષે પેલા આશ્રમના મેનેજમેન્ટે પણ પોતાના ઓફિશિયલ ભોજનાલયની માન્યતા પૂર્તિ ને બદલે ત્રુપ્તિને આપી.
જમવાની થાળીના બંન્નેના ભાવ અને દેખીતી રીતે બીજું બધું પણ સરખું હોવા છતાં, પૂર્તિને ૨૦ વર્ષોમાં જે સફળતા નથી મળી શકી એનાથી અનેકગણી સફળતા ત્રુપ્તિને પાંચ જ વર્ષોમાં કેવી રીતે મળી શકી?
કોઇ વ્યક્તિ પૂર્તિમાં જમવા જાય તો તરત જ એને અનુભવ થવા મંડે કે અહીં આવીને એણે ભૂલ કરી છે. એમની સર્વિસ એકદમ થર્ડ કલાસ. સ્ટાફ દર અમુક મહિને બદલાયા કરે એટલે નવા માણસો કસ્ટમરને બહુ સારી સર્વિસ આપી જ ન શકે. ગ્રાહકો ઓછું તીખું કે મોળું કે એવું કંઇક વિનંતી કરીને માંગે તો ધરાર ના પાડી દેવામાં આવે. સૌથી મોટી વાત તો એ કે પૂર્તિ ભોજનાલયના માલિકનો જીવ સાવ ટૂંકો. દરેક વાતમાં કંજૂસાઈ કરે. પીરસનારાઓને ખાસ સૂચના કે ગ્રાહકોને ઓછું જ આપવાનું. ત્રણ-ચાર વખત બોલાવે ત્યારે એક વાર વસ્તુ મળે. મીઠાઈ-ફરસાણ જેવું કંઇ બનાવ્યું હોય, તો માલિક પોતે જ એને પીરસે, વાનગીને જીવની જેમ સાચવે અને બનતી તમામ કોશિશ કરે કે ગ્રાહકોને એ ઓછામાં ઓછું જ મળે. એક વાર ત્યાં જમવા જનારને આ હદબહારની કંજૂસાઈનો અનુભવ તરત જ થઈ જાય. પૂર્તિના માલિકનું એવું માનવું છે કે જમવા આવનારા પૈસા વસૂલ કરવા માટે “બેટીંગ” કરે, અકરાંતિયાની જેમ ખાય, એટલે એમના પર બ્રેક મારવી જ પડે.
બીજી બાજૂ, ત્રુપ્તિ ભોજનાલયમાં એનાથી સાવ ઊલટું. ત્યાંના માલિક ગ્રાહકોનું ખૂબ ધ્યાન રાખે, વિનંતી મુજબ ભાવતી વસ્તુઓ બનાવી આપે, સાચા દિલથી, આગ્રહ કરી કરીને ખવડાવે. એક વાર ત્યાં જમવા જનારને ત્યાં વારંવાર જવાની ઇચ્છા થાય અને બીજાને પણ ભલામણ કરે. ત્રુપ્તિ ભોજનાલયના માલિકનું એવું માનવું છે કે આ સ્થળે ફરવા આવતા મોટા ભાગના લોકો સુખી ઘરના અને સ્વાસ્થ્ય અંગે જાગ્રત લોકો હોય છે. સામાન્ય રીતે આ લોકો જરૂર કરતાં વધારે ખાતા જ નથી. અને કદાચ અમુક લોકો “બેટીંગ” કરે, તો પણ ખાઈ-ખાઈને કેટલું ખાય? અહીં આવતા મોટા ભાગના ગ્રાહકોને સાફ-સુથરી જગ્યા, સારું ખાવાનું અને સારી સર્વિસની તલાશ હોય છે. પોતે પોતાના ત્રુપ્તિ ભોજનાલયમાં ગ્રાહકની એ જરુરિયાતોને પૂરી પાડવાની કોશિશ કરે છે.
પોતાના ગ્રાહકોને સમજી ન શકવાને કારણે અને અતિ લોભ-વૃત્તિને કારણે પૂર્તિ ભોજનાલયનો માલિક આગળ વધી શકતો નથી. બીજી બાજુ પોતાના ગ્રાહકની જરુરિયાતોને બરાબર ઓળખીને એને અનુરૂપ સેવા આપવાનો ત્રુપ્તિ ભોજનાલયના માલિકનો વ્યૂહ માર્કેટીંગની પાયાની બાબતોના સફળ અમલનું ઉદાહરણ પૂરું પાડે છે.
– સંજય શાહ (SME બિઝનેસ કોચ. લેખક: “બિઝનેસ મેનેજમેન્ટ સિમ્પ્લીફાઇડ”)